Có những giai đoạn quảng cáo vẫn mang khách đều, chi phí mỗi lượt liên hệ không tăng nhiều và đơn hàng vẫn phát sinh. Thế nhưng tổng doanh thu của doanh nghiệp gần như đứng yên.
Đây là tình huống khá dễ gây hiểu lầm.
Nhiều chủ doanh nghiệp nhìn vào quảng cáo và nghĩ chiến dịch đang chạy tốt, vậy doanh thu đáng lẽ cũng phải tăng. Nhưng quảng cáo hiệu quả nhưng doanh thu không tăng là chuyện hoàn toàn có thể xảy ra.
Lý do là quảng cáo Facebook chỉ là một mắt xích trong cả quá trình kinh doanh. Quảng cáo có thể đưa thêm khách đến, nhưng doanh thu còn phụ thuộc vào khả năng chốt đơn, giá trị mỗi đơn, khách cũ, sản phẩm và chi phí vận hành.
Muốn biết vấn đề nằm ở đâu, doanh nghiệp cần nhìn toàn bộ hành trình từ lúc có khách đến lúc còn lại lợi nhuận.
Một chiến dịch có chỉ số tốt chưa chắc khiến cả doanh nghiệp tăng trưởng nếu các phần khác đang suy giảm.
Ads vẫn mang khách nhưng phần còn lại có thể đang đi xuống
Giả sử trước đây doanh nghiệp có 500 khách mỗi tháng và tạo ra một mức doanh thu ổn định. Sau đó quảng cáo tốt hơn và mang thêm 100 khách mới.
Nghe có vẻ doanh thu sẽ tăng.
Nhưng cùng thời điểm đó, khách cũ quay lại ít hơn, tỷ lệ chốt giảm hoặc giá trị đơn thấp đi. Khi cộng tất cả lại, 100 khách mới chỉ đủ bù cho phần doanh thu bị mất ở nơi khác.
Đây là lý do không nên chỉ hỏi chiến dịch có ra khách hay không.
Cần hỏi thêm:
Khách mới mang lại bao nhiêu doanh thu?
Khách cũ đang tăng hay giảm?
Tỷ lệ chốt có giữ được không?
Mỗi đơn hàng hiện có giá trị bao nhiêu?
Nếu chỉ nhìn số khách mới, doanh nghiệp rất dễ đánh giá quá cao hiệu quả thật sự của Ads.
Khách cũ giảm khiến doanh nghiệp phải chạy nhanh chỉ để đứng yên
Khách cũ là phần doanh thu rất dễ bị bỏ quên.
Một khách đã mua thường không cần doanh nghiệp thuyết phục lại từ đầu. Họ đã biết sản phẩm, hiểu cách mua và từng có trải nghiệm với thương hiệu.
Nếu nhóm này mua ít hơn, doanh nghiệp phải tìm thêm rất nhiều khách mới chỉ để giữ doanh thu cũ.
Ví dụ tháng trước có 300 đơn từ khách mới và 200 đơn từ khách cũ. Tháng này quảng cáo mang được 350 đơn mới nhưng khách cũ chỉ còn 150 đơn.
Tổng số đơn vẫn gần như không đổi.
Vì vậy, khi thấy quảng cáo hiệu quả nhưng doanh thu không tăng, nên kiểm tra tỷ lệ khách quay lại. Cũng cần xem thời gian giữa hai lần mua và lý do khách không tiếp tục sử dụng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm, hậu mãi và chăm sóc sau bán có thể ảnh hưởng tăng trưởng nhiều hơn việc giảm thêm một chút chi phí quảng cáo.
Lượng khách mới tăng có thể chỉ bù cho lượng khách cũ rời đi hoặc mua lại ít hơn.
Giá trị mỗi đơn hàng thấp đi cũng khiến doanh thu đứng yên
Số đơn tăng chưa chắc đồng nghĩa doanh thu tăng tương ứng.
Nếu trước đây mỗi đơn trung bình 1 triệu đồng, còn hiện tại chỉ khoảng 700.000 đồng, doanh nghiệp phải bán nhiều đơn hơn mới đạt mức doanh thu cũ.
Điều này thường xuất hiện khi doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào sản phẩm giá thấp hoặc khuyến mãi sâu. Một số nơi còn chạy quảng cáo rất tốt nhưng phần lớn khách chỉ mua sản phẩm rẻ nhất.
Doanh nghiệp nên xem lại giá trị đơn hàng trung bình.
Có thể cải thiện bằng cách tư vấn đúng nhu cầu, xây gói sản phẩm hợp lý hoặc bổ sung dịch vụ đi kèm. Với bán lẻ, ngưỡng miễn phí vận chuyển cũng có thể giúp khách mua thêm.
Mục tiêu không phải ép khách mua nhiều hơn.
Mục tiêu là giúp khách nhận được nhiều giá trị hơn và doanh nghiệp tăng doanh thu trên mỗi lần bán.
Tỷ lệ chốt là mắt xích quyết định giữa quảng cáo và doanh thu
Quảng cáo chỉ tạo ra cơ hội.
Khách thấy quảng cáo, nhắn tin hoặc để lại thông tin. Từ đó đến lúc xuất hiện doanh thu còn phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ tư vấn.
Nếu lượng khách hỏi tăng 20% nhưng tỷ lệ chốt giảm từ 20% xuống 12%, doanh thu có thể không cải thiện.
Nguyên nhân thường khá đời thường.
Khách phải chờ quá lâu.
Nhân viên trả lời thiếu thông tin.
Cách báo giá chưa rõ.
Khách hỏi xong không được liên hệ lại.
Bài viết về khách nhắn tin nhưng không mua phân tích khá rõ vấn đề này.
Một điểm nghẽn nhỏ ở khâu tư vấn có thể làm mất phần lớn giá trị mà quảng cáo đã tạo ra.
Quảng cáo tạo cơ hội bán hàng, nhưng tỷ lệ chốt quyết định bao nhiêu cơ hội thực sự trở thành doanh thu.
Chất lượng khách quan trọng hơn số lượng khách
Một chiến dịch có nhiều tin nhắn chưa chắc đang tạo ra nhiều khách hàng tốt.
Có những quảng cáo kéo rất nhiều người hỏi giá nhưng ít người có nhu cầu thật. Có trường hợp khách đúng sản phẩm nhưng không đủ khả năng mua.
Nếu chỉ nhìn số lượt liên hệ, chiến dịch có thể trông rất đẹp.
Nhưng doanh nghiệp cần phân loại sâu hơn.
Bao nhiêu khách có nhu cầu thật?
Bao nhiêu khách phù hợp với mức giá?
Bao nhiêu người được tư vấn đầy đủ?
Bao nhiêu người cuối cùng mua hàng?
Khi nối dữ liệu quảng cáo với dữ liệu bán hàng, chất lượng từng nguồn khách sẽ rõ hơn.
Đôi khi 50 khách tốt tạo nhiều doanh thu hơn 200 lượt hỏi rẻ.
Vì vậy, doanh nghiệp không nên đánh giá hiệu quả chỉ bằng số lượng khách mà Ads kéo về.
Chi phí vận hành tăng có thể nuốt hết phần tăng trưởng
Có một tình huống khác cũng rất phổ biến.
Doanh thu thực tế vẫn tăng nhẹ, nhưng doanh nghiệp không cảm thấy khỏe hơn.
Lý do là chi phí tăng nhanh hơn.
Nhân sự nhiều hơn.
Chi phí kho tăng.
Phí giao hàng cao hơn.
Tỷ lệ hoàn đơn tăng.
Khách cần chăm sóc nhiều hơn.
Một chiến dịch có thể rất tốt ở cấp độ quảng cáo nhưng chưa chắc tốt ở cấp độ toàn doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần nhìn vào phần tiền còn lại sau chi phí.
Nếu mỗi đơn mới khiến hệ thống quá tải hoặc phát sinh thêm lỗi, việc tăng Ads có thể làm vấn đề lớn hơn.
Đây cũng là lúc cần phân biệt doanh thu và lợi nhuận.
Doanh số tăng chưa chắc doanh nghiệp đang tăng trưởng khỏe.
Doanh nghiệp có thể bán nhiều hơn nhưng lợi nhuận vẫn giảm nếu chi phí vận hành tăng quá nhanh.
Quảng cáo cần được đặt trong mục tiêu kinh doanh cụ thể
Mỗi giai đoạn kinh doanh có thể cần một mục tiêu khác nhau.
Có lúc doanh nghiệp cần doanh thu ngay.
Có lúc cần tìm khách mới.
Có lúc cần bán một sản phẩm mới.
Có lúc cần tăng nhận biết thương hiệu.
Nếu mục tiêu không rõ, số liệu quảng cáo rất dễ được đánh giá là tốt nhưng lại không liên quan nhiều đến điều doanh nghiệp cần.
Ví dụ một chiến dịch tạo nhiều lượt xem video có thể rất tốt cho nhận biết. Nhưng nếu mục tiêu tháng này là tăng doanh số, doanh nghiệp vẫn cần xem khách có mua hàng hay không.
Tương tự, một quảng cáo nhiều tin nhắn chưa chắc tốt nếu phần lớn người hỏi không phù hợp.
Có thể đối chiếu thêm bài làm thế nào để biết quảng cáo Facebook đang mang lại doanh thu để nhìn Ads sát hơn với kết quả kinh doanh.
Đừng để marketing và sale nhìn hai bộ số liệu khác nhau
Đây là lỗi khá phổ biến ở doanh nghiệp đã có nhiều nhân sự.
Đội quảng cáo báo rằng chiến dịch đang tốt vì số khách tăng và chi phí thấp.
Đội sale lại nói khách kém chất lượng.
Ban giám đốc nhìn doanh thu và thấy không tăng.
Ba bên đang nhìn ba phần khác nhau của cùng một hành trình.
Doanh nghiệp nên nối các con số lại.
Quảng cáo mang bao nhiêu khách?
Trong đó bao nhiêu người đủ nhu cầu?
Bao nhiêu người được tư vấn?
Bao nhiêu người mua?
Doanh thu và lợi nhuận từ nhóm đó là bao nhiêu?
Khi cùng nhìn một chuỗi số liệu, tranh luận “Ads tốt hay không” sẽ bớt cảm tính hơn.
Lúc đó doanh nghiệp mới biết điểm nghẽn thật sự nằm ở marketing, sale hay phần vận hành phía sau.
Sản phẩm tốt nhưng không được bán đúng cách vẫn khó tăng trưởng
Đôi khi quảng cáo không có vấn đề và đội sale cũng làm khá tốt, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng chậm.
Lúc này nên nhìn lại danh mục sản phẩm.
Sản phẩm bán chạy có biên lợi nhuận thấp không?
Sản phẩm tốt hơn có được giới thiệu đủ nhiều không?
Khách đang mua một lần rồi thôi hay có khả năng quay lại?
Một doanh nghiệp chỉ bán được sản phẩm giá thấp sẽ khó tăng doanh thu nhanh, dù lượng khách khá tốt.
Ngược lại, nếu có cấu trúc sản phẩm hợp lý, cùng một lượng khách có thể tạo nhiều giá trị hơn.
Điều quan trọng là không biến việc tăng doanh thu thành ép khách mua thêm.
Nên tập trung vào việc đưa ra lựa chọn phù hợp hơn với nhu cầu thật của họ.
Khi nào nên tăng thêm ngân sách quảng cáo?
Nếu quảng cáo đang tốt, doanh nghiệp thường nghĩ tăng ngân sách là bước tiếp theo.
Nhưng trước khi tăng, nên kiểm tra toàn bộ phần phía sau.
Tỷ lệ chốt có ổn không?
Đội ngũ có xử lý thêm khách được không?
Giá trị mỗi đơn có đủ tốt không?
Biên lợi nhuận có còn khỏe không?
Khách cũ có đang rời đi không?
Nếu các phần này đều ổn, tăng Ads có thể giúp doanh nghiệp mở rộng.
Ngược lại, nếu hệ thống phía sau còn điểm nghẽn, tăng thêm tiền sẽ làm lưu lượng khách lớn hơn nhưng chưa chắc làm tăng lợi nhuận.
Đây là điểm khác biệt giữa mở rộng có kiểm soát và chỉ tăng chi tiêu.
Trước khi mở rộng Ads, doanh nghiệp nên kiểm tra tỷ lệ chốt, giá trị đơn, khách cũ và khả năng vận hành.
Một bảng kiểm ngắn để tìm điểm nghẽn tăng trưởng
Nếu thấy quảng cáo hiệu quả nhưng doanh thu không tăng, doanh nghiệp có thể kiểm tra lần lượt vài chỉ số cơ bản.
Lượng khách mới có tăng không?
Tỷ lệ chốt có giảm không?
Giá trị đơn hàng có thấp đi không?
Khách cũ có quay lại ít hơn không?
Tỷ lệ hoàn hoặc hủy đơn có tăng không?
Chi phí vận hành có cao hơn không?
Lợi nhuận trên mỗi đơn còn đủ tốt không?
Không cần làm một hệ thống báo cáo quá phức tạp.
Chỉ cần theo dõi đều những con số này theo tháng, doanh nghiệp sẽ dễ thấy điểm bất thường.
Khi xác định được phần đang giảm, hãy ưu tiên sửa phần tạo ảnh hưởng lớn nhất trước.
Có lúc đó là Ads.
Có lúc lại là sản phẩm, giá, sale hoặc hậu mãi.
Quảng cáo tốt nên tạo ra tăng trưởng ở đâu?
Một chiến dịch tốt không nhất thiết phải làm mọi chỉ số cùng tăng.
Nhưng nó nên phục vụ rõ một mục tiêu.
Nếu mục tiêu là tìm khách mới, lượng khách phù hợp cần tăng.
Nếu mục tiêu là doanh thu, số tiền bán ra cần có cải thiện.
Nếu mục tiêu là lợi nhuận, phần tiền còn lại sau chi phí phải tốt hơn.
Nếu mục tiêu là thương hiệu, lượng người nhớ và chủ động tìm đến cần tăng dần.
Nói cách khác, “Ads tốt” phải được gắn với một kết quả kinh doanh cụ thể.
Nếu chỉ số quảng cáo đẹp nhưng không có thay đổi nào ở phần doanh nghiệp đang cần, cần xem lại cách đặt mục tiêu.
Ads chỉ thực sự có giá trị khi kết quả quảng cáo được chuyển thành doanh thu, lợi nhuận hoặc mục tiêu kinh doanh cụ thể.
BeeAds nhìn bài toán tăng trưởng như thế nào?
Khi đánh giá một chiến dịch, BeeAds không chỉ nhìn vào số lượt liên hệ hoặc chi phí quảng cáo.
Những chỉ số đó vẫn quan trọng, nhưng chỉ phản ánh phần đầu của quá trình.
BeeAds thường cần biết thêm chất lượng khách, tỷ lệ chốt và giá trị đơn. Nếu có dữ liệu, phần khách quay lại và doanh thu thực tế cũng rất đáng quan tâm.
Có những trường hợp Ads không cần sửa nhiều.
Phần cần chỉnh lại nằm ở cách tư vấn hoặc sản phẩm.
Cũng có trường hợp doanh nghiệp vận hành tốt nhưng lượng khách thực sự đang thiếu. Khi đó quảng cáo mới là phần cần ưu tiên.
Nhìn toàn bộ bài toán giúp tránh việc bắt một kênh quảng cáo phải gánh cả những vấn đề không thuộc về nó.
Kết luận: Ads tốt là điều kiện cần, chưa phải điều kiện đủ
Quảng cáo hiệu quả nhưng doanh thu không tăng không phải một nghịch lý.
Ads có thể làm tốt nhiệm vụ mang khách, trong khi một phần khác của doanh nghiệp đang giảm hiệu quả.
Khách cũ có thể ít quay lại.
Giá trị đơn có thể thấp hơn.
Tỷ lệ chốt có thể giảm.
Chi phí vận hành có thể tăng.
Chỉ cần một hoặc hai yếu tố thay đổi, tăng trưởng chung đã có thể đứng lại.
Vì vậy, đừng buộc Ads gánh toàn bộ bài toán doanh thu.
Hãy nhìn quảng cáo trong một hệ thống gồm sản phẩm, giá, sale, vận hành và chăm sóc khách hàng.
Khi các phần cùng khỏe, kết quả quảng cáo mới thực sự chuyển thành tăng trưởng bền vững.
💬 Liên hệ tư vấn miễn phí
✅ Nếu quảng cáo vẫn có khách nhưng doanh thu hoặc lợi nhuận không tăng, BeeAds có thể cùng doanh nghiệp rà soát từ chất lượng khách, tỷ lệ chốt đến giá trị đơn và mục tiêu kinh doanh để xác định đúng điểm nghẽn.
🏢 CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG MINH VIỆT NAM
📍 Địa chỉ: Tòa nhà ZEN Tower, số 12 Khuất Duy Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội
📞 Hotline: 098.624.9595
✉️ Email: quangcaothongminh2012@gmail.com
🌐 Website: BeeAds.net
➜ Xem thêm:
☞ Quảng cáo Facebook giá rẻ và hiệu quả
☞ Chạy quảng cáo Facebook có giúp xây dựng thương hiệu không?
☞ Chạy Facebook Ads có cần Website không?
☞ Làm thế nào để biết quảng cáo Facebook đang mang lại doanh thu?
Tags: doanh thu, Facebook Ads, hiệu quả quảng cáo, tăng trưởng doanh nghiệp
